ಮಾರಾಟ ವಿಭಾಗದ ನಾಲ್ದೆಸೆಗಳು

ಸರಕು ಒಂದಿರಬೇಕು, ಗುಣದಿ ಪಿರಿದಿರಬೇಕು/
ದರವದರದೊಪ್ಪುವಂತಣಿಗೊಳಿಸಬೇಕು//
ಮಾರುಕಟ್ಟೆಗೆ ಅದನು ಚೆಂದದಲಿ ಹೊಂದಿಸಿರೆ/
ಬಿರುಸು ಉನ್ನತಿಯೋಟ - ನವ್ಯಜೀವಿ//

ಅಮೆರಿಕದ ಅಟ್ಲಾಂಟ ಎಂಬಲ್ಲಿನ ಒಂದು ಕತೆ. ಇದು ದಂತಕತೆಯಲ್ಲ. ಶತಮಾನದ ಹಿಂದೆ, ಅಂದರೆ 1886ರಲ್ಲಿ ನಡೆದ ನೈಜ ಘಟನೆ. ಜಾನ್ ಪೆಂಬರ್ಟನ್ ಎಂಬ ವೈದ್ಯನೊಬ್ಬನಿದ್ದ. ಆತ ತನ್ನಲ್ಲಿದ್ದ ಹಿಡಿ, ಮೂತಿಗಳಿದ್ದ ಪಾತ್ರೆ - ಅರ್ಥಾತ್ ಕೆಂಟಲ್ ಒಂದರಲ್ಲಿ ಕೊಕೇನ್ ಹಾಗೂ ಕೋಲಾ ಎಂಬ ಬೀಜವನ್ನು ನಿಗಧಿತ ಪ್ರಮಾಣದ ಸಕ್ಕರೆ ಹಾಗೂ ನೀರಿನೊಂದಿಗೆ ಮಿಶ್ರಣ ಮಾಡಿ ತನ್ನದೇ ಆದ ಸ್ವಾದಿಷ್ಟವಾದ ಪಾನೀಯವೊಂದನ್ನು ತಯಾರು ಮಾಡಿದ್ದ. ತನ್ನ ದವಾಖಾನೆಯಲ್ಲಿ ಬಿಡುವಿದ್ದಾಗ ರಸ್ತೆಯಲ್ಲಿ ಹೋಗಿ ಬರುತ್ತಿದ್ದವರಿಗೆ ಅದನ್ನು ನೀಡಿ ಅದಕ್ಕಾಗಿ ಸ್ವಲ್ಪ ಹಣವನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಿದ್ದ. ವೈದ್ಯ ವೃತ್ತಿಯೊಂದಿಗೆ ಇದು ಅವನ ಸೈಡ್ ಬಿಜಿನೆಸ್!

ಆದರೆ ಇದರ ತಯಾರಿಕೆಗೆ ಖರ್ಚಾದ ಹಣ ಕೂಡಾ ಅದರ ಮಾರಾಟದಿಂದ ಅವನಿಗೆ ಲಭಿಸುತ್ತಿರಲಿಲ್ಲ. ಆಗಿನ ದಿನಗಳಲ್ಲಿಯೇ ಒಂದೇ ವರ್ಷದಲ್ಲಿ ಆತ ಎಪ್ಪತ್ತು ಡಾಲರ್‌ನಷ್ಟು ಪಾನೀಯವನ್ನು ಕಷ್ಟಪಟ್ಟು ಐವತ್ತು ಡಾಲರ್‌ಗಳಿಗೆ ಮಾರಿ ಒಟ್ಟಾರೆ ಇಪ್ಪತ್ತು ಡಾಲರ್‌ಗಳ ನಷ್ಟ ಅನುಭವಿಸಿದ್ದ. ಇದು ತನ್ನ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯಲ್ಲಿ ಇಲ್ಲ ಎಂಬುದನ್ನು ಮನಗಂಡ ವೈದ್ಯ ಒಂದು ನಿರ್ಧಾರಕ್ಕೆ ಬಂದು ಬಿಟ್ಟಿದ್ದ.

1887ರ ಒಂದು ಮಧ್ಯಾಹ್ನ ಔಷಧ ವ್ಯಾಪಾರಿಯಾದ ಆಸ ಕ್ಯಾಂಡ್ಲರ್ ಎಂಬಾತ ತನ್ನ ಅಂಗಡಿ ಬಾಗಿಲನ್ನು ಮುಚ್ಚುವ ತರಾತುರಿಯಲ್ಲಿದ್ದಾಗಲೇ ಅಲ್ಲಿಗೆ ಬಂದವನು ಅವನಿಗೆ ಪರಿಚಯವಿದ್ದ ಡಾ. ಜಾನ್ ಪೆಂಬರ್ಟನ್. ತನ್ನೊಡನೆ ತಂದಿದ್ದ ಕೆಟಲ್ ಪಾತ್ರೆಯನ್ನು ಆಸ ಕ್ಯಾಂಡ್ಲರ್‌ನ ಮುಂದಿಟ್ಟು ಚೀಟಿಯಲ್ಲಿ ಬರೆದು ತಂದಿದ್ದ ಪಾನೀಯದ ಪಾಕಸೂತ್ರವನ್ನು ಅವನಿಗೆ ವಿವರಿಸಿ ಅದನ್ನೆಲ್ಲ ಮಾರಿಬಿಡಬೇಕೆಂಬ ತನ್ನ ಇಚ್ಛೆಯನ್ನು ತಿಳಿಸಿದ. ಆ ಪಾನೀಯವನ್ನು ಈ ಹಿಂದೆಯೇ ಒಮ್ಮೆ ಕುಡಿದು ರುಚಿ ಸವಿದಿದ್ದ ಆಸ ಕ್ಯಾಂಡ್ಲರ್, ಅದನ್ನು ತಾನೇ ಕೊಳ್ಳುವುದಾಗಿ ತಿಳಿಸಿದ. ತನ್ನ ಸ್ನೇಹಿತನೊಡನೆ ಬೆಲೆಯ ಇಷ್ಕರ್ಷೆಗಿಳಿದ.

ಗಂಟೆಯ ಚೌಕಾಶಿ ನಂತರ ವೈದ್ಯ ತನ್ನ ಆವಿಷ್ಕಾರವನ್ನು ಔಷಧ ವ್ಯಾಪಾರಿಗೆ ಎರಡು ಸಾವಿರದ ಮುನ್ನೂರು ಡಾಲರ್‌ಗಳಿಗೆ ಮಾರಿ ಅಂಗಡಿಯಿಂದ ಗೆಲುವಿನ ನಗೆಯೊಂದಿಗೆ ಹೊರಬಿದ್ದಾಗ ಆ ಪಾನೀಯ ಮುಂದಿನ ದಿನಗಳಲ್ಲಿ ರೂಪಿಸ ಹೊರಟಿರುವ ಚರಿತ್ರಾರ್ಹ ಕಥನವನ್ನು ಅವನು ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ ಊಹಿಸಿರಲಿಕ್ಕಿಲ್ಲ.

ಆದರೆ ಪ್ರಾಯಶಃ ಅದರ ಅರಿವು ಆಸ ಕ್ಯಾಂಡ್ಲರ್‌ಗಿತ್ತು. ಅಂತೆಯೇ ಅಂದಿನವರೆಗಿನ ತನ್ನ ಇಡಿಯ ಜೀವಮಾನದ ಸಂಪೂರ್ಣ ಉಳಿತಾಯವನ್ನು ಆಗುಂತಕನಿಗೆ ನೀಡಿಬಿಟ್ಟಿದ್ದ. ಮೂರೇ ಮೂರು ವರ್ಷಗಳ ಅಂತರದಲ್ಲಿ ಆ ಪಾನೀಯದ ಮಾರಾಟದಿಂದ ಆಸ ಕ್ಯಾಂಡ್ಲರ್‌ಗೆ ದೊರೆತದ್ದು ಶೇಖಡಾ ನಾಲ್ಕು ಸಾವಿರದಷ್ಟು ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಲಾಭ!

ಅಲ್ಲಿಂದ ಇಂದಿನವರೆಗಿನ ಆ ಪಾನೀಯದ ಪವಾಡಗಳು ಅಸಂಖ್ಯಾತ. ವಿಶ್ವದಾದ್ಯಂತ ಅದರ ಹೆಸರನ್ನು ಕೇಳಿರದವರೇ ಇಲ್ಲ. ಅದೆಷ್ಟೋ ಲಕ್ಷಾಂತರ ಜನರಿಗೆ ಕೆಲಸ ನೀಡಿ ಅವರೆಲ್ಲರ ಮನೆಗಳನ್ನೂ ಬೆಳಗಿದೆ. ವಿಶ್ವದಲ್ಲೇ ಅತ್ಯಧಿಕ ಪ್ರಮಾಣದಲ್ಲಿ ಸಕ್ಕರೆ ಬಳಸುವ ಈ ಪಾನೀಯ ಕಂಪೆನಿ, ಕಬ್ಬು ಬೆಳೆಯನ್ನು ಅವಲಂಬಿಸಿರುವ ಅಮೆರಿಕದ ಸಾವಿರಾರು ರೈತರಿಗೆ ವರದಾನವಾಗಿದೆ. ಇದರ ಷೇರುಗಳ ವ್ಯವಹಾರದಿಂದ ಅಗಣಿತ ಮಂದಿ ಕೋಟ್ಯಾಧೀಶರಾಗಿದ್ದಾರೆ.

ಈ ಪಾನೀಯದ ಕಂಪೆನಿ ನೀಡುವ ಹಣದ ನೆರವಿನಿಂದ ನಡೆಯುವ ಶಾಲಾ-ಕಾಲೇಜುಗಳಿಂದ ಸಾವಿರಾರು ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳು ಶಿಕ್ಷಣ ಪಡೆದಿದ್ದಾರೆ. 1887ರಿಂದ ಶುರುವಾದ ಇದರ ಪಯಣ ಇನ್ನೂ ಅವ್ಯಾಹತವಾಗಿ ನಡೆದಿದೆ ಎಂದರೆ ನೀವೇ ಇದರ ಆಳ-ಎತ್ತರ ಊಹಿಸಬಹುದು. ಈ ಹೊತ್ತಿಗೂ ವಿಶ್ವದಲ್ಲೇ ಅತ್ಯಂತ ಬೆಲೆಬಾಳುವ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ ಅದಾಗಿದೆ ಎಂದರೆ ನೀವೇ ಅದರ ವೈಭವವನ್ನು ಕಲ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಬಹುದು. ಆ ಪಾನೀಯದ ಹೆಸರೇ `ಕೋಕಾಕೋಲ'!

ಮ್ಯಾನೇಜ್‌ಮೆಂಟ್ ವಲಯಗಳಲ್ಲಿ ಈ ಕತೆಯನ್ನು ಅನೇಕರು ಅನೇಕ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ವಿಶ್ಲೇಷಿಸುತ್ತಾರೆ. ವಿಧವಿಧವಾಗಿ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸುತ್ತಾರೆ. ಇದರಿಂದ ಕಲಿಯಬಹುದಾದ ಪಾಠಗಳನ್ನು ವಿವರಿಸುತ್ತಾರೆ. ನಾವೂ ಕೂಡ ಈ ಕತೆಯನ್ನು ನಮ್ಮದೇ ಆದ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಪ್ರಸ್ತುತ ವಿಷಯಕ್ಕೆ ಪೂರಕವಾಗುವಂತೆ ಬಿಡಿಸಿ ನೋಡೋಣ.

ಈ ಪಾನೀಯವನ್ನು ಮೂಲದಲ್ಲಿ ಕಂಡು ಹಿಡಿದವನು ಡಾ. ಜಾನ್ ಪೆಂಬರ್ಟನ್. ಅವನಲ್ಲಿ ಎಲ್ಲವೂ ಇತ್ತು. ಬುದ್ಧಿಶಕ್ತಿ, ಕ್ರಿಯಾತ್ಮಕ ನಿಲುವು ಹಾಗೂ ಹೊಸತೊಂದನ್ನು ರೂಪಿಸಬೇಕೆಂಬ ವೈಜ್ಞಾನಿಕ ತುಡಿತ. ಅವೆಲ್ಲದರ ಬಲದ ಮೇಲೆ ವಿಶ್ವದ ದಾಹವನ್ನು ನೀಗಿಸಬಲ್ಲ ಪಾನೀಯವೊಂದನ್ನು ಹುಟ್ಟುಹಾಕಿದ.

ಜಡವಾದ ಕೋಲಾ ಬೀಜಕ್ಕೆ ಜೀವಸ್ಪರ್ಶ ನೀಡಿದ. ಆದರೆ ಅದೇಕೋ ಅವನಿಗೆ ಅಲ್ಲಿಂದ ಮುಂದಿನ ದಿನಗಳ ಐತಿಹಾಸಿಕ ಘಟನಾವಳಿಗಳನ್ನು
ಕಲ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಲಾಗಲಿಲ್ಲ. ಆ ದೂರದೃಷ್ಟಿ ಅವನಲ್ಲಿ ಇರಲಿಲ್ಲ. ಮೊದಲ ವರ್ಷದಲ್ಲೇ ಆ ಪಾನೀಯದ ಕಾರಣದಿಂದ ತಾನು ಪಟ್ಟ ಕಷ್ಟಗಳ ಹಾಗೂ ಅಲ್ಪ ಪ್ರಮಾಣದ ನಷ್ಟದಿಂದಲೇ ಕಂಗಾಲಾಗಿ ಹೋಗಿರಬೇಕು. ತನ್ನದೇ ಸೃಷ್ಟಿಯನ್ನು ಇನ್ನೊಬ್ಬನ ಮಡಿಲಿಗೆ ಹಾಕಿ, ತಕ್ಷಣಕ್ಕೆ ದಕ್ಕಿದ ಎರಡು ಸಾವಿರ ಡಾಲರ್‌ಗಳಲ್ಲೇ ಸಂತೃಪ್ತನಾಗಿಬಿಟ್ಟ!

ಆ ಪಾನೀಯವನ್ನು ಕೊಂಡುಕೊಂಡವ ಔಷಧ ವ್ಯಾಪಾರಿಯಾಗಿದ್ದ ಆಸ ಕ್ಯಾಂಡ್ಲರ್. ಹೊಸ ವಸ್ತುವೊಂದನ್ನು ಆವಿಷ್ಕರಿಸುವ ಸೃಜನಶೀಲತೆ ಅವನಲ್ಲಿ ಇಲ್ಲವಾದರೂ, ದೊರೆತ ಆ ವಸ್ತುವನ್ನು ಹೇಗೆ ಹಣವಾಗಿ ಪರಿವರ್ತಿಸಬಹುದೆಂಬ ಒಳನೋಟವಿತ್ತು. ಹೇಗೆ ಆ ಪಾನೀಯ ಇಡೀ ಅಟ್ಲಾಂಟವನ್ನು, ತದನಂತರ ಅಮೆರಿಕವನ್ನು ಹಾಗೂ ಹಂತ ಹಂತವಾಗಿ ವಿಶ್ವದ ಎಲ್ಲ ಶಹರಗಳನ್ನೂ ತಂಪಾಗಿಸಬಹುದೆಂಬ ವಿಶೇಷವಾದ ದೂರದೃಷ್ಟಿ ಹಾಗೂ ತಿಳಿವಳಿಕೆ ಅವನಲ್ಲಿತ್ತು.

ಅದಕ್ಕಾಗಿ ತಾನೇನು ಮಾಡಬೇಕೆಂಬ ಸ್ಪಷ್ಟ ಚಿತ್ರಣ ಅವನ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಗರಿಗೆದರಿತ್ತು. ಅಂತೆಯೇ ತನ್ನ ಜೀವಮಾನದ ಉಳಿತಾಯವನ್ನೆಲ್ಲ ನೀಡಿ ಆ ಪಾನೀಯದ ಸಂಪೂರ್ಣ ಹಕ್ಕುಗಳನ್ನು ಕೊಂಡುಕೊಂಡು ಬಿಟ್ಟ. ಸೃಷ್ಟಿಕರ್ತನಿಗಿಂತ ಸೃಷ್ಟಿಯಲ್ಲಿ ಮೇಲಾದ ನಂಬಿಕೆ ತೋರಿದ ಸವ್ಯಸಾಚಿ ಆತ!

ಮಾರಾಟ ವಿಭಾಗದವರಿಗೆಲ್ಲ ಅದ್ವಿತೀಯ ಮ್ಯಾನೇಜ್‌ಮೆಂಟ್ ಗುರು ಎಂದರೆ ಅದು ಅಮೆರಿಕದ ಫಿಲಿಪ್ ಕೋಟ್ಲರ್. ಆತ `ಬೋರ್ಡ್‌ರೂಮ್ ಸುತ್ತಮುತ್ತ'ಲಿನ ಎಲ್ಲರಿಗೂ ಅರ್ಥವಾಗುವ ಹಾಗೆ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್‌ನ ನಾಲ್ಕು `ಪಿ'ಗಳೆಂದೇ ಪ್ರಖ್ಯಾತವಾದ ನಾಲ್ಕು ಪದಗಳನ್ನು ಕೊಟ್ಟಿದ್ದಾನೆ. ಇವುಗಳೇ ಮಾರಾಟ ವಿಭಾಗದ ನಾಲ್ದೆಸೆಗಳು.

ಅವನೇ ಹೇಳುವ ಹಾಗೆ ಕಂಪೆನಿಯೊಂದರ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ಅದರ ಮಾರಾಟ ವಿಭಾಗವೇ ಮುಖ್ಯ ಹಾಗೂ ಆ ಮಾರಾಟ ವಿಭಾಗದ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ಈ ನಾಲ್ಕೂ ಅಂಶಗಳು ಅತ್ಯಗತ್ಯ - ಪ್ರಾಡಕ್ಟ್ (ವಸ್ತು ಅಥವಾ ಸರಕು); ಪ್ರೈಸ್ (ವಸ್ತುವಿನ ಬೆಲೆ); ಪ್ಲೇಸ್ (ವಸ್ತುವಿನ ವಿತರಣಾ ಕ್ಷೇತ್ರ) ಹಾಗೂ ಪ್ರಮೋಶನ್ (ವಸ್ತುವಿನ ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ ಅನುವಾಗುವಂತೆ ಬಳಸುವ ಪ್ರಚಾರ ಹಾಗೂ ಜಾಹೀರಾತುಗಳು).

ಅರ್ಥಾತ್ ಕಂಪೆನಿಯೊಂದು ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಬೇಕಾದರೆ ಅದಕ್ಕೊಂದು ಸರಕಿರಬೇಕು. ಸರಕಿನ ಬೆಲೆ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಗೆ ಒಪ್ಪುವಂತೆ ಹಾಗೂ ಕಂಪೆನಿಗೆ ಲಾಭದಾಯಕವಾಗಿಯೂ ಇರಬೇಕು. ಕಂಪೆನಿಯಿಂದ ಆ ಸರಕನ್ನು ಗ್ರಾಹಕರಿರುವೆಡೆಗೆ ತಲುಪಿಸುವಂತಹ ವಿತರಣಾ ವ್ಯವಸ್ಥೆ ಇರಬೇಕು. ಹಾಗೂ ಕಡೆಯದಾಗಿ ಈ ಸರಕನ್ನು ಗ್ರಾಹಕರು ಕೊಳ್ಳುವಂತೆ ಸಕಾರಾತ್ಮಕವಾಗಿ ಪ್ರಚೋದಿಸಲು ತಕ್ಕುದಾದ ಪ್ರಚಾರ ಮಾಧ್ಯಮವಿರಬೇಕು. ಇವೆಲ್ಲ ಇದ್ದಾಗ ಅದೊಂದು ಯಶೋಗಾಥೆ.

ಕೋಕಾ ಕೋಲಾದ ನಮ್ಮ ಇಂದಿನ ಕತೆಯನ್ನೇ ನೋಡಿ. ಡಾ. ಜಾನ್ ಪೆಂಬರ್ಟನ್‌ಗೂ ಹಾಗೂ ಆಸ ಕ್ಯಾಂಡ್ಲರ್‌ಗೂ ಮೂಲದಲ್ಲಿ ಇದ್ದ ವ್ಯತ್ಯಾಸ ಇಷ್ಟೆ - ವಸ್ತುವೊಂದನ್ನು ನಂಬಿಕೊಂಡವ ಒಬ್ಬನಾದರೆ, ಅದಕ್ಕೆ ಫಿಲಿಪ್ ಕೋಟ್ಲರ್‌ನ ಇನ್ನು ಮೂರು `ಪಿ'ಗಳನ್ನು ಸೇರಿಸಿ ಅದಕ್ಕೊಂದು ಅರ್ಥಪೂರ್ಣ ಹಾಗೂ ಆಕರ್ಶಕವಾದ ರೂಪುರೇಖೆಗಳನ್ನು ರೇಖಿಸಿದವ ಮತ್ತೊಬ್ಬ. ಒಬ್ಬ ಸೃಷ್ಟಿಸಿದರೆ ಮತ್ತೊಬ್ಬ ಆ ಸೃಷ್ಟಿಗೆ ಜೀವ ತುಂಬಿದನಷ್ಟೆ!

ಬೋರ್ಡ್ ರೂಮಿನ ಸುತ್ತಮುತ್ತಲಿನ ಮಂದಿ, ಅದಾವುದೋ ವಿಭಾಗಕ್ಕೆ ಸೇರಿದವರಾದರೂ ಕೂಡ, ಮಾರಾಟ ವಿಭಾಗದ ಈ ನಾಲ್ದೆಸೆಗಳನ್ನು ಅರಿತುಕೊಳ್ಳಬೇಕು. ಅವುಗಳ ದಿಕ್ಕಿನಲ್ಲೇ ತಮ್ಮೆಲ್ಲ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಪ್ರಯತ್ನಗಳನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಬೇಕು. ಆಗಲೇ ಕಂಪೆನಿಯೊಂದರ ಯಶಸ್ಸು ಕಟ್ಟಿಟ್ಟ ಬುತ್ತಿ.
ಫಿಲಿಪ್ ಕೋಟ್ಲರನ ಸಿದ್ಧಾಂತವನ್ನು ಸ್ವಲ್ಪ ಬಿಡಿಬಿಡಿಯಾಗಿ ಒಡೆದು ನೋಡುತ್ತಾ, ಅಲ್ಲಿ ದೊರೆವ ಮುತ್ತುಗಳಿಗೆ ಪೂರಕವಾಗುವಂತಹ ಇನ್ನೂ ಹಲವು ದ್ರವ್ಯಗಳನ್ನು ಮುಂದಿನ ಲೇಖನಗಳಲ್ಲಿ ಚರ್ಚಿಸೋಣ.